บทที่ 3 คู่แข่งจำเป็น
เสียงโทรศัพท์ดังขึ้นเป็นครั้งที่สาม ก่อนพิมพ์ชนกจะยอมรับสาย
“คุณพิมพ์ชนกใช่ไหมครับ ผมขอพูดตรง ๆ เลยนะครับ เราคงต้องยกเลิกการคุยเรื่องพื้นที่คลังสินค้าไว้ก่อน”
หญิงสาวที่กำลังตรวจแผนผังสำนักงานชั่วคราวชะงักมือ เธอเหลือบมองชื่อบริษัทบนหน้าจอ ก่อนวางปากกาลงอย่างใจเย็น
“เกิดอะไรขึ้นคะคุณสมภพ เมื่อวานเรายังตกลงกันว่าจะดูเงื่อนไขการให้บริการฉบับใหม่อยู่เลย”
“มีคนเสนอราคาถูกกว่า แล้วก็ให้เครดิตการชำระเงินนานกว่าด้วยครับ ผมต้องดูแลบริษัทเหมือนกัน คุณคงเข้าใจ”
“เข้าใจค่ะ ถ้าอย่างนั้นฉันขอถามสักข้อได้ไหมคะ”
ปลายสายเงียบไปเล็กน้อย
“เชิญครับ”
“ข้อเสนอใหม่ที่คุณได้รับ เขารับผิดชอบค่าใช้จ่ายส่วนไหนบ้างคะ ค่าขนย้ายสินค้า ค่าจัดการสินค้าคงเหลือ ค่าแรงนอกเวลา แล้วก็ค่าความเสียหายระหว่างจัดเก็บ รวมอยู่ในราคาที่เสนอหรือยังคะ”
“ผมยังไม่ได้ดูละเอียดขนาดนั้นครับ แต่ราคาของเขาถูกกว่าแน่นอน”
“ถ้าอย่างนั้น ฉันจะไม่ขอให้คุณเปลี่ยนใจตอนนี้ค่ะ คุณลองตรวจเงื่อนไขทั้งหมดให้ครบก่อน แล้วเราค่อยคุยกันอีกครั้ง”
“คุณไม่คิดจะลดราคาแข่งหรือครับ”
“ถ้าลดแล้วทำให้บริการของเราขาดทุน ฉันก็ไม่ควรลดค่ะ แต่ถ้าเราตัดค่าใช้จ่ายที่ไม่จำเป็นออกได้ ฉันยินดีปรับข้อเสนอให้เหมาะกับธุรกิจของคุณมากขึ้น”
คุณสมภพหัวเราะเบา ๆ คล้ายไม่แน่ใจว่าควรประทับใจหรือระแวง
“คุณพูดเหมือนมั่นใจว่าจะดึงลูกค้ากลับมาได้”
“ไม่ค่ะ ฉันแค่มั่นใจว่าคุณควรเลือกจากสิ่งที่คุ้มค่าจริง ๆ ไม่ใช่ตัวเลขที่ดูสวยที่สุดในหน้าแรก”
หลังวางสาย พิมพ์ชนกไม่ได้แสดงสีหน้าผิดหวัง เธอหยิบสมุดขึ้นมาจดชื่อบริษัทของคุณสมภพไว้ แล้ววงกลมรอบชื่อเพียงครั้งเดียว
การเสียลูกค้าเป็นเรื่องธรรมดาของธุรกิจ แต่การยอมเสียลูกค้าเพราะกลัวคู่แข่งเสนอราคาต่ำกว่า คืออีกเรื่องหนึ่ง
เธอไม่ได้กลับมาเพื่อทำบริษัทให้ดูน่าสงสาร และยิ่งไม่คิดจะใช้ชื่อเสียงที่พังทลายของบิดามาเรียกร้องความเห็นใจจากใคร
หากพีรดากรุ๊ปจะกลับมายืนได้อีกครั้ง ก็ต้องยืนด้วยสิ่งที่ลูกค้ายอมจ่ายเงินจริง
“คุณพิมพ์คะ”
เสียงเรียกจากหน้าประตูทำให้เธอเงยหน้า
มินตรา ผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการคนใหม่ของบริษัท ยืนถือแฟ้มประมาณการต้นทุนอยู่ในมือ เธอเป็นคนทำงานละเอียด พูดน้อย และไม่ค่อยแสดงความเห็นจนกว่าจะตรวจข้อมูลครบถ้วน
“ฉันรวบรวมค่าใช้จ่ายของคลังสินค้าสามแห่งตามที่คุณสั่งแล้วค่ะ แต่มีเรื่องหนึ่งที่อยากให้คุณดูด้วยตัวเอง”
พิมพ์ชนกยื่นมือไปรับแฟ้ม
“เรื่องอะไร”
“แห่งที่คุณธนกฤตเสนอให้เราพิจารณา ค่าเช่าถูกกว่าที่อื่นมากก็จริง แต่ถ้ารวมค่าปรับปรุงพื้นที่แล้ว ตัวเลขอาจไม่ได้ถูกอย่างที่เห็นค่ะ”
พิมพ์ชนกเปิดแฟ้มพลิกดูข้อมูลอยู่ครู่หนึ่ง ก่อนลุกขึ้นหยิบกระเป๋า
“งั้นเราไปดูสถานที่จริงกัน”
“วันนี้เลยหรือคะ”
“วันนี้ค่ะ ก่อนที่ใครจะมีเวลามาบอกเราว่าสถานที่นั้นเหมาะกับเรามากแค่ไหน”
เธอปิดสมุด จัดเก็บโทรศัพท์ แล้วเดินออกจากห้องทำงานโดยไม่รอให้มินตราตั้งคำถามเพิ่ม
บางครั้ง การจะรู้ว่าข้อเสนอหนึ่งดีหรือไม่ ไม่จำเป็นต้องเริ่มจากการสงสัยคนยื่นข้อเสนอ แค่ต้องไม่เชื่อคำโฆษณาของเขาจนกว่าจะเห็นของจริง
และพิมพ์ชนกตั้งใจจะทำเช่นนั้นกับทุกคน
รวมถึงตัวเธอเองด้วย
เวลาเกือบสิบเอ็ดโมง รถของพิมพ์ชนกเลี้ยวเข้าสู่พื้นที่คลังสินค้าทางตะวันออกของเมือง
อาคารหลังใหญ่ตั้งเรียงกันเป็นแนวยาว ด้านหนึ่งมีรถบรรทุกจอดรอขนถ่ายสินค้า อีกด้านเป็นถนนเชื่อมต่อกับเส้นทางขนส่งหลัก ทำเลของที่นี่ถือว่าดีมาก หากไม่นับสภาพอาคารบางส่วนที่ดูเหมือนถูกปล่อยทิ้งไว้โดยไม่มีการปรับปรุงมาหลายปี
“พื้นที่ใช้สอยเยอะกว่าที่คิดนะคะ” มินตราพูดพลางมองไปรอบ ๆ
“พื้นที่เยอะไม่ได้แปลว่าใช้ได้ทั้งหมด”
พิมพ์ชนกก้าวลงจากรถ เธอไม่ได้เริ่มจากห้องสำนักงานของผู้ให้เช่า แต่เดินตรงไปยังอาคารจัดเก็บสินค้าทางทิศเหนือ
พื้นคอนกรีตบริเวณทางเข้าแตกร้าวเป็นช่วง ๆ หลังคาด้านในมีรอยคราบน้ำซึม และระบบระบายอากาศบางจุดส่งเสียงดังผิดปกติ
เธอหยุดตรงเสาเหล็กต้นหนึ่ง ก่อนหันไปถามผู้ดูแลสถานที่ซึ่งเดินตามมา
“บริเวณนี้เคยมีน้ำรั่วหรือเปล่าคะ”
ชายวัยกลางคนมองตามมือเธอ
“มีบ้างครับ แต่แก้ไขไปแล้ว”
“แก้ไขเมื่อไหร่คะ”
“ประมาณปีที่แล้วครับ”
“แล้วหลังจากนั้นมีการตรวจซ้ำไหม”
อีกฝ่ายนิ่งไปครู่หนึ่ง ก่อนตอบว่า
“เรื่องนี้ผมต้องให้ฝ่ายอาคารตรวจสอบอีกทีครับ”
พิมพ์ชนกพยักหน้าโดยไม่ตำหนิ เธอจดรายละเอียดลงในสมุด แล้วเดินต่อไปยังประตูขนถ่ายสินค้า
ระยะห่างระหว่างประตูกับจุดจอดรถบรรทุกค่อนข้างแคบ หากมีรถขนาดใหญ่เข้าพร้อมกันหลายคัน การจราจรภายในพื้นที่อาจติดขัดได้ง่าย ยิ่งในช่วงปลายเดือนที่ปริมาณสินค้ามักเพิ่มขึ้น ปัญหานี้อาจกลายเป็นค่าใช้จ่ายที่ไม่มีใครคาดคิด
“คุณมินตรา ช่วยขอข้อมูลปริมาณรถเข้าออกเฉลี่ยต่อวันย้อนหลังสามเดือนด้วยค่ะ แล้วก็ขอแผนซ่อมบำรุงอาคารฉบับล่าสุด”
“ได้ค่ะ”
“ถ้าผู้ให้เช่าไม่มีข้อมูล ก็ให้ระบุว่าไม่มี ไม่ต้องเดาตัวเลขขึ้นมาแทน”
มินตราจดตามทันที
ขณะทั้งสองกำลังเดินสำรวจ พนักงานชายคนหนึ่งในชุดสูทสีเทาก็เข้ามาทักทาย
“คุณพิมพ์ชนกใช่ไหมครับ ผมปกรณ์ ผู้จัดการฝ่ายพัฒนาธุรกิจของบริษัทอัครบดินทร์ อินดัสเทรียล”
พิมพ์ชนกหันไปมองเขา
“คุณปกรณ์ ยินดีที่ได้พบค่ะ”
“ท่านธนกฤตแจ้งผมว่าคุณกำลังมองหาพื้นที่สำหรับเริ่มโครงการคลังสินค้า ผมเลยอยากเข้ามาช่วยดูแลให้เป็นพิเศษครับ”
เขายื่นเอกสารแนะนำพื้นที่อีกแห่งให้เธอ
“เรามีคลังสินค้าที่พร้อมใช้งานอยู่ไม่ไกลจากตรงนี้ ระบบไฟฟ้าและระบบรักษาความปลอดภัยได้รับการปรับปรุงแล้ว หากพีรดากรุ๊ปสนใจ เราสามารถเสนอค่าเช่าพิเศษให้ในช่วงสามเดือนแรกได้ครับ”
พิมพ์ชนกรับเอกสารมาเปิดดูอย่างไม่รีบร้อน
พื้นที่แห่งนั้นมีขนาดเล็กกว่า แต่สภาพอาคารดูดีกว่าชัดเจน ทำเลไม่ได้เสียเปรียบมากนัก และมีทางเข้าออกสำหรับรถขนส่งเป็นสัดส่วน
“ข้อเสนอน่าสนใจค่ะ”
ปกรณ์ยิ้มอย่างพอใจ
“ถ้าอย่างนั้นผมจะประสานให้ทีมงานจัดเตรียมสัญญาเบื้องต้นเลยดีไหมครับ”
“ยังไม่ต้องค่ะ”
รอยยิ้มของเขาชะงักเพียงเล็กน้อย
“มีอะไรที่คุณพิมพ์กังวลหรือครับ”
“ฉันยังไม่ได้เห็นรายละเอียดค่าใช้จ่ายทั้งหมดค่ะ ค่าเช่าช่วงสามเดือนแรกเท่าไร หลังจากนั้นปรับขึ้นเป็นเท่าไร ใครเป็นผู้รับผิดชอบค่าซ่อมแซม และถ้าฉันต้องย้ายออกก่อนครบสัญญา จะมีค่าใช้จ่ายอะไรบ้าง”
“เรื่องพวกนี้เราคุยกันได้ครับ บริษัทของเรายืดหยุ่นอยู่แล้ว”
“ดีเลยค่ะ ถ้าอย่างนั้นขอให้ระบุความยืดหยุ่นเหล่านั้นลงในเงื่อนไขให้ชัดเจนด้วยนะคะ จะได้ไม่ต้องเสียเวลาทำความเข้าใจผิดกันทีหลัง”
ปกรณ์มองเธออยู่ครู่หนึ่ง ก่อนหัวเราะเบา ๆ
“คุณทำธุรกิจรอบคอบกว่าที่ผมคิดไว้มาก”
“คำชมแบบนี้ฟังแล้วสบายใจนะคะ แต่ฉันขอเป็นคนตัดสินใจจากตัวเลขดีกว่า”
“แน่นอนครับ ผมจะให้ทีมงานส่งข้อมูลทั้งหมดให้ภายในวันนี้”
“ขอบคุณค่ะ”
พิมพ์ชนกเก็บสำเนาข้อมูลที่จำเป็นไว้กับตัว ก่อนหันกลับไปมองอาคารคลังสินค้าอีกครั้ง
เธอไม่ได้ปฏิเสธข้อเสนอของธนกฤต และไม่ได้ตอบรับเพียงเพราะเขามีอำนาจมากพอจะช่วยให้เธอเข้าถึงพื้นที่ที่ต้องการ
เธอจะใช้ข้อเสนอของเขาเป็นตัวเลือกหนึ่ง แต่ไม่ยอมให้มันกลายเป็นหนี้บุญคุณที่ไม่มีวันหมดอายุ
เมื่อปกรณ์เดินออกไป มินตราก็ขยับเข้ามาใกล้
“คุณคิดว่าเขากำลังช่วยเรา หรือกำลังพยายามดึงเราเข้าไปอยู่ในเงื่อนไขของเขาคะ”
พิมพ์ชนกมองแผ่นพับในมือ ก่อนพับเก็บอย่างเรียบร้อย
“สองอย่างนี้เกิดขึ้นพร้อมกันได้ค่ะ”
“แล้วเราควรทำอย่างไรคะ”
“ตรวจสอบให้ครบ แล้วค่อยเลือกสิ่งที่เป็นประโยชน์กับเรา โดยไม่หลอกตัวเองว่าคนที่ให้ประโยชน์จะไม่มีวันเรียกร้องอะไรตอบแทน”
เธอหันกลับไปมองอาคารคลังสินค้าอีกครั้ง
“จำไว้นะมินตรา ข้อเสนอที่ดีไม่จำเป็นต้องมาจากคนดี และข้อเสนอจากคนที่ดูเป็นมิตรก็ไม่ได้แปลว่าเราต้องตอบแทนเขาด้วยการยอมเสียเปรียบ”
มินตราเงียบไป ก่อนพยักหน้ารับ
พิมพ์ชนกไม่รู้ว่าธนกฤตกำลังคิดอะไรอยู่ และเธอก็ไม่จำเป็นต้องรู้ทุกอย่างในวันนี้
สิ่งที่เธอต้องรู้คือ ตัวเลือกไหนจะทำให้บริษัทเดินหน้าต่อไปได้จริง โดยไม่ต้องจ่ายราคาแพงเกินความจำเป็น
บ่ายวันเดียวกัน พิมพ์ชนกกลับไปที่สำนักงานพร้อมข้อมูลเบื้องต้นจากการสำรวจพื้นที่
ทีมงานกำลังถกเถียงกันเรื่องค่าใช้จ่ายในการปรับปรุงคลังสินค้าแห่งแรก เมื่อมินตราวางผลคำนวณฉบับใหม่ลงกลางโต๊ะ
“ถ้าเราเลือกพื้นที่ของอัครบดินทร์ อินดัสเทรียล แล้วได้ส่วนลดตามที่เสนอ ค่าใช้จ่ายในช่วงสามเดือนแรกจะต่ำที่สุดค่ะ แต่ถ้าค่าเช่าปรับขึ้นตามอัตราที่ระบุในเอกสารแนะนำ เราจะเริ่มเสียเปรียบตั้งแต่เดือนที่สี่”
“แล้วถ้าเลือกพื้นที่เดิมล่ะคะ” พิมพ์ชนกถาม
“ต้องลงทุนซ่อมแซมก่อนเปิดใช้งานค่ะ และยังมีความเสี่ยงจากระบบระบายน้ำกับการจราจรภายใน แต่ถ้าเจรจาให้เจ้าของพื้นที่รับผิดชอบค่าซ่อมหลักบางส่วนได้ ต้นทุนรวมอาจใกล้เคียงกัน”
“ส่วนพื้นที่ที่สาม?”
“ค่าเช่าแพงกว่าเล็กน้อย แต่พร้อมใช้งานมากกว่า และสัญญามีเงื่อนไขชัดเจนที่สุดค่ะ”
พิมพ์ชนกก้มมองตัวเลขทั้งสามชุด
“ถ้าอย่างนั้นเรายังไม่เลือกค่ะ”
พนักงานคนหนึ่งเงยหน้าขึ้นอย่างประหลาดใจ
“แต่ถ้าเรารอนานเกินไป พื้นที่อาจถูกคนอื่นเช่าไปก่อนนะคะ”
“ฉันรู้ค่ะ เพราะฉะนั้นเราจะไม่รอเฉย ๆ”
เธอหยิบปากกาขึ้นมาเขียนหัวข้อสามข้อบนกระดาน
หนึ่ง—ต้นทุนที่ต้องจ่ายจริง
สอง—ความเสี่ยงที่เราควบคุมได้และควบคุมไม่ได้
สาม—เงื่อนไขที่ต้องเจรจาให้เสร็จก่อนลงนาม
“ให้ทีมกฎหมายตรวจสัญญาเบื้องต้นของทั้งสามแห่งพร้อมกัน ส่วนทีมปฏิบัติการทำแผนย้ายสินค้าและประเมินระยะเวลาเปิดใช้งาน ฉันต้องการตัวเลขที่เปรียบเทียบกันได้ ไม่ใช่แค่คำตอบว่าที่ไหนถูกที่สุด”
เธอหันไปหามินตรา
“ส่วนคุณ ช่วยติดต่อเจ้าของพื้นที่แห่งแรก ขอให้เขารับผิดชอบการซ่อมแซมระบบที่มีปัญหาก่อนส่งมอบ ถ้าเขาไม่ยอม เราจะคำนวณค่าใช้จ่ายทั้งหมดแล้วใช้เป็นเหตุผลในการต่อรอง”
“ได้ค่ะ”
“และอย่าเพิ่งบอกเขาว่าเรามีตัวเลือกอื่นกี่แห่ง”
มินตรายิ้มเล็กน้อย
“เพื่อไม่ให้เขารู้ว่าเรายังมีทางเลือกใช่ไหมคะ”
“ไม่ใช่ค่ะ เพื่อไม่ให้เขาคิดว่าเรากำลังใช้ตัวเลือกอื่นมาข่มเขา เราต้องการข้อตกลงที่ทำได้จริง ไม่ใช่ชนะการต่อรองแล้วกลับมานั่งแก้ปัญหาทีหลัง”
คำตอบนั้นทำให้พนักงานหลายคนเงียบลง
พิมพ์ชนกไม่ได้ต้องการแสดงให้ทุกคนเห็นว่าเธอเฉียบคมเพียงใด เธอต้องการให้ทีมเข้าใจว่า การเจรจาที่ดีไม่ได้วัดจากว่าใครทำให้อีกฝ่ายเสียหน้ามากกว่า แต่วัดจากว่าหลังจากลงนามแล้ว ใครยังสามารถทำงานต่อไปได้โดยไม่ต้องคอยแก้ปัญหาที่ตัวเองสร้างขึ้น
เมื่อการประชุมย่อยจบลง พิมพ์ชนกมองผลคำนวณทั้งสามชุดอีกครั้ง
วันนี้เธอยังไม่ได้พื้นที่คลังสินค้า และยังไม่ได้ลูกค้ากลับมาครบทุกราย แต่เธอมีข้อมูลที่ชัดเจนขึ้น และมีทางเลือกที่ไม่ได้ผูกติดอยู่กับคนเพียงคนเดียว
สำหรับเธอ นั่นเพียงพอที่จะก้าวต่อไปอีกหนึ่งขั้น
เธอปิดแฟ้มลง ก่อนสั่งให้ทีมเตรียมการเจรจารอบถัดไป
พิมพ์ชนกจะไม่เลือกข้อเสนอที่ดูดีที่สุดบนกระดาษ เธอจะเลือกข้อเสนอที่ทำให้พีรดากรุ๊ปยืนอยู่ได้ แม้ในวันที่คนยื่นมือช่วยตัดสินใจหันหลังให้เธอ
และในโลกธุรกิจ การรักษาสิทธิ์ที่จะปฏิเสธความช่วยเหลือ อาจสำคัญพอ ๆ กับการได้รับความช่วยเหลือนั้นตั้งแต่แรก
