บทที่ 5 ใกล้เกินไป
“ถ้าคุณยังยืนยันราคานี้ เราคงต้องไปใช้บริการเจ้าอื่นค่ะ”
พิมพ์ชนกวางปากกาลงบนโต๊ะ ก่อนมองชายตรงหน้าด้วยสีหน้าเรียบเฉย
คุณสมภพ เจ้าของกิจการขนส่งสินค้าขนาดกลางที่เคยขอยกเลิกการเจรจากับพีรดากรุ๊ปเมื่อสองวันก่อน นั่งนิ่งอยู่ฝั่งตรงข้าม เขาเป็นลูกค้าที่มีปริมาณงานไม่มากพอจะทำให้บริษัทเติบโตอย่างก้าวกระโดด แต่ก็มีงานสม่ำเสมอมากพอจะช่วยให้พีรดากรุ๊ปผ่านช่วงฟื้นตัวไปได้โดยไม่ต้องแบกรับต้นทุนที่สูงเกินกำลัง
ปัญหาคือ เขาต้องการลดค่าใช้จ่าย ขณะที่พิมพ์ชนกไม่อาจลดราคาโดยไม่คำนึงถึงต้นทุนจริงได้อีก
“ผมไม่ได้อยากกดราคาคุณนะครับ” คุณสมภพพูด “แต่คู่แข่งของคุณให้ราคาต่ำกว่านี้ตั้งเยอะ ถ้าผมเลือกคุณ ผมก็ต้องอธิบายกับผู้ถือหุ้นว่าทำไมถึงยอมจ่ายแพงกว่า”
“ฉันเข้าใจค่ะ”
“ถ้าอย่างนั้น คุณลดราคาให้ผมไม่ได้จริง ๆ หรือครับ”
พิมพ์ชนกเปิดเอกสารที่เตรียมมา แล้วเลื่อนแผ่นสรุปค่าใช้จ่ายไปตรงหน้าเขา
“ถ้าคุณต้องการใช้บริการในรูปแบบเดิม ฉันลดได้อีกเล็กน้อยค่ะ แต่ถ้าต้องการลดค่าใช้จ่ายลงมากกว่านั้น เราต้องเปลี่ยนรูปแบบการให้บริการ ไม่ใช่ลดราคาโดยที่ทุกอย่างยังเหมือนเดิม”
คุณสมภพก้มอ่านตัวเลข
ข้อเสนอใหม่ของพีรดากรุ๊ปไม่ได้กำหนดค่าบริการขั้นต่ำสูงเหมือนเดิม แต่คิดตามปริมาณสินค้าที่เข้าจัดเก็บและจำนวนเที่ยวขนส่งจริง ในช่วงที่งานน้อย ลูกค้าจะจ่ายน้อยลง ส่วนช่วงที่มีงานมากก็จ่ายเพิ่มตามการใช้งาน
“คุณกำลังให้ผมจ่ายตามปริมาณงานจริงหรือครับ”
“ใช่ค่ะ แต่เราต้องกำหนดปริมาณสูงสุดที่รองรับได้ในแต่ละวัน และแจ้งล่วงหน้าเมื่อคุณคาดว่าจะมีสินค้ามากกว่าปกติ เพื่อให้ทีมงานเตรียมคนกับรถได้ทัน”
“แล้วถ้าผมมีงานด่วนล่ะ”
“เราจะมีอัตราค่าบริการสำหรับงานด่วนแยกต่างหากค่ะ คุณจะได้เห็นค่าใช้จ่ายก่อนตัดสินใจ ไม่ต้องมาทะเลาะกันทีหลังว่าใครควรรับผิดชอบ”
คุณสมภพอ่านเอกสารต่ออีกพักใหญ่ ก่อนเงยหน้าขึ้น
“ข้อเสนอนี้ช่วยผมได้จริง แต่คุณแน่ใจหรือว่าบริษัทจะไม่ขาดทุน”
“ฉันไม่แน่ใจว่าทุกเดือนเราจะทำกำไรได้เท่าไรค่ะ แต่ฉันมั่นใจว่าเราได้คำนวณต้นทุนพื้นฐานไว้แล้ว และกำหนดขอบเขตงานที่เรารับผิดชอบได้จริง”
“คุณกล้ารับความเสี่ยงเหมือนกันนะ”
“ฉันรับความเสี่ยงได้ค่ะ แต่จะไม่รับความเสี่ยงที่เราไม่รู้ว่ามันมาจากไหน”
ชายวัยกลางคนยิ้มจาง ๆ ก่อนพับเอกสารเก็บ
“ผมขอกลับไปคุยกับทีมก่อน แต่ถ้าตัวเลขเป็นไปตามนี้ ผมคิดว่าเราน่าจะเริ่มทดลองกันได้”
“ยินดีค่ะ ฉันจะให้ทีมจัดทำสัญญาทดลองสามเดือน โดยระบุเงื่อนไขการยกเลิกและการปรับปริมาณงานให้ชัดเจน”
“ตกลงครับ”
เมื่อการเจรจาจบลง คุณสมภพเดินออกจากห้องประชุมพร้อมเอกสารในมือ พิมพ์ชนกนั่งอยู่ที่เดิมอีกครู่หนึ่ง ก่อนค่อย ๆ ปล่อยลมหายใจ
นี่ไม่ใช่ชัยชนะครั้งใหญ่ แต่เป็นผลลัพธ์ที่จับต้องได้
เธอไม่ได้ดึงลูกค้ากลับมาด้วยการขอร้อง ไม่ได้ตัดราคาจนบริษัทต้องรับภาระเกินตัว และไม่ได้ใช้ความเสียหายในอดีตของครอบครัวเป็นเหตุผลให้ใครเห็นใจ
เธอเสนอวิธีทำธุรกิจที่ต่างออกไป และปล่อยให้ลูกค้าตัดสินใจจากผลประโยชน์ของเขาเอง
สำหรับพิมพ์ชนก นี่คือจุดเริ่มต้นที่สำคัญกว่าคำชมจากคนในวงการเสียอีก
“คุณพิมพ์คะ”
มินตราเปิดประตูเข้ามา สีหน้าของเธอดูผ่อนคลายกว่าหลายวันที่ผ่านมา
“ถ้าเขาตกลงทดลองใช้บริการ เราจะมีรายได้เพิ่มขึ้นพอให้ทีมปฏิบัติการทำงานได้เต็มกำลังในบางช่วงค่ะ”
“อย่าเพิ่งนับเป็นรายได้จนกว่าจะเซ็นสัญญานะคะ”
“ทราบค่ะ ฉันแค่คิดว่าอย่างน้อยเราก็มีโอกาสแล้ว”
พิมพ์ชนกยิ้มให้ลูกน้อง
“ใช่ค่ะ เรามีโอกาส และหน้าที่ของเราคือทำให้โอกาสนั้นกลายเป็นผลลัพธ์ ไม่ใช่ฉลองตั้งแต่ยังไม่ได้เริ่ม”
มินตราหัวเราะเบา ๆ
“บางครั้งคุณก็ทำให้เรื่องดี ๆ ดูน่าตื่นเต้นน้อยลงนะคะ”
“ฉันไม่อยากให้ทุกคนตื่นเต้นกับสิ่งที่ยังไม่เกิดขึ้นค่ะ ฉันอยากให้พวกเขามั่นใจในสิ่งที่ทำได้จริงมากกว่า”
เธอหยิบเอกสารขึ้นมาจัดเรียง ก่อนส่งให้มินตรานำไปดำเนินการต่อ
“แล้วช่วยเตรียมตัวเลขของคลังสินค้าทั้งสามแห่งไว้ด้วยนะคะ วันนี้ฉันอยากตัดสินใจให้ได้ว่าเราควรเดินหน้าต่อกับที่ไหน”
รอยยิ้มของมินตราจางลงเล็กน้อย
“มีเรื่องหนึ่งที่ฉันยังไม่ได้บอกคุณค่ะ”
“อะไรคะ”
“เจ้าของคลังสินค้าแห่งที่สามโทรมาเมื่อเช้า เขาแจ้งว่ามีบริษัทอื่นยื่นข้อเสนอเช่าระยะยาว และต้องการคำตอบจากเราภายในวันนี้ ถ้าเราไม่ยืนยัน เขาจะให้สิทธิ์อีกบริษัทแทนค่ะ”
พิมพ์ชนกวางปากกาลง
“บริษัทไหนคะ”
“เขาไม่ได้แจ้งชื่อค่ะ แต่จากข้อมูลเบื้องต้น เป็นบริษัทที่ทำธุรกิจคลังสินค้าและขนส่งเหมือนเรา”
พิมพ์ชนกไม่ได้ถามต่อทันที เธอหันไปมองนาฬิกาบนผนัง แล้วหยิบโทรศัพท์ขึ้นมา
“นัดเจ้าของพื้นที่ให้ฉันหน่อยค่ะ ฉันอยากคุยกับเขาโดยตรง”
“คุณจะยอมรับเงื่อนไขของเขาหรือคะ”
“ยังค่ะ ฉันจะถามว่าเขาต้องการคำตอบเรื่องอะไร และเรามีเวลาต่อรองมากแค่ไหน”
เธอหยุดเล็กน้อย ก่อนพูดต่อ
“ถ้าเราต้องเสียพื้นที่แห่งนี้ไป ก็ต้องรู้ก่อนว่าเราเสียมันไปเพราะอะไร ไม่ใช่รีบจ่ายเงินเพิ่มเพียงเพราะกลัวว่าจะไม่มีที่ให้เลือก”
มินตรารับคำสั่งแล้วเดินออกจากห้อง
พิมพ์ชนกเอนหลังพิงเก้าอี้ ความรู้สึกสบายใจจากการเจรจากับคุณสมภพเมื่อครู่หายไปอย่างรวดเร็ว
เธอเพิ่งได้ลูกค้ากลับมา แต่ในเวลาเดียวกัน ตัวเลือกที่อาจเหมาะสมที่สุดสำหรับการเริ่มต้นธุรกิจก็กำลังจะหลุดมือ
โลกธุรกิจไม่เคยให้รางวัลกับคนที่ทำเรื่องหนึ่งสำเร็จ แล้วปล่อยให้ตัวเองหยุดระวังในเรื่องต่อไป
และเธอเริ่มสงสัยแล้วว่า การที่พื้นที่แห่งนั้นมีคู่แข่งเข้ามายื่นข้อเสนอในเวลานี้ เป็นเพียงจังหวะบังเอิญ หรือมีใครบางคนกำลังพยายามเปลี่ยนเงื่อนไขของเกม
เวลาเกือบเที่ยง พิมพ์ชนกเดินทางไปพบเจ้าของคลังสินค้าแห่งที่สามด้วยตัวเอง
ชายผู้เป็นเจ้าของพื้นที่ชื่อวิชาญ เขาทำธุรกิจอสังหาริมทรัพย์อุตสาหกรรมมานาน และมีชื่อเสียงว่าไม่ชอบเสียเวลากับการเจรจาที่ยืดเยื้อ
เมื่อเธอมาถึง เขาก็เปิดบทสนทนาอย่างตรงไปตรงมา
“ผมต้องขอโทษด้วยนะครับคุณพิมพ์ชนก แต่ผมรอคำตอบนานกว่านี้ไม่ได้แล้ว อีกบริษัทพร้อมวางเงินประกันและเซ็นสัญญาทันที”
“ฉันเข้าใจค่ะ คุณมีสิทธิ์เลือกผู้เช่าที่เหมาะสมที่สุด”
วิชาญดูประหลาดใจเล็กน้อย คล้ายเตรียมรับมือกับการต่อรองที่ดุเดือดมากกว่าการยอมรับอย่างง่ายดาย
“ถ้าอย่างนั้น ผมคงต้องขอให้คุณตัดสินใจวันนี้ครับ”
“ก่อนตัดสินใจ ฉันขอถามได้ไหมคะว่าความต้องการหลักของคุณคืออะไร ระยะเวลาการเช่า หรือความมั่นคงในการชำระเงิน”
“ทั้งสองอย่างครับ ผมไม่อยากเสียเวลาหาผู้เช่าใหม่ทุกปี และไม่อยากเจอปัญหาค้างค่าเช่า”
พิมพ์ชนกพยักหน้า
“ถ้าอย่างนั้น ฉันขอเสนออีกทางเลือกค่ะ เราอาจทำสัญญาหนึ่งปีตามที่คุณเสนอ แต่เพิ่มเงื่อนไขให้บริษัทของฉันต้องวางหลักประกันตามที่ตกลงกัน และกำหนดช่วงเวลาต่อสัญญาล่วงหน้าสามเดือน หากเราทำตามเงื่อนไขการชำระเงินและดูแลพื้นที่ครบถ้วน คุณจะต้องพิจารณาการต่อสัญญากับเราเป็นรายแรก”
วิชาญขมวดคิ้ว
“แล้วผมจะมั่นใจได้อย่างไรว่าคุณจะไม่ย้ายออกเมื่อครบปี”
“คุณมั่นใจไม่ได้ค่ะ เช่นเดียวกับที่ฉันมั่นใจไม่ได้ว่าคุณจะไม่ขึ้นค่าเช่าหรือเปลี่ยนเงื่อนไขในอนาคต แต่เราสามารถทำให้ความเสี่ยงทั้งสองฝ่ายชัดเจนขึ้นได้”
เธอเลื่อนข้อเสนอที่เตรียมมาให้เขาดู
“ฉันไม่ได้ขอให้คุณรับความเสี่ยงแทนบริษัทของฉัน และฉันก็ไม่ต้องการรับความเสี่ยงทั้งหมดไว้ฝ่ายเดียว ถ้าคุณต้องการความมั่นคง เราสามารถตกลงเงื่อนไขที่ทำให้คุณได้รับค่าเช่าตรงเวลา และทำให้เรามีโอกาสพิสูจน์ว่าธุรกิจของเรามีความสามารถเพียงพอที่จะเป็นผู้เช่าระยะยาว”
วิชาญอ่านข้อเสนออย่างละเอียด
“คุณแน่ใจหรือว่าบริษัทจะจ่ายหลักประกันตามนี้ได้”
“ถ้าฉันเสนอจำนวนนี้ แปลว่าฉันคำนวณแล้วค่ะ แต่ฉันจะไม่เพิ่มเงินประกันเกินกว่าที่บริษัทรับภาระไหว เพียงเพื่อเอาชนะคู่แข่งที่คุณกำลังเจรจาด้วย”
ชายสูงวัยเงยหน้าขึ้นมองเธอ
“คุณไม่กลัวเสียพื้นที่หรือครับ”
“กลัวค่ะ แต่ฉันกลัวการตัดสินใจผิดเพราะความกลัวมากกว่า”
ความเงียบเข้าปกคลุมห้องประชุมชั่วครู่
วิชาญปิดข้อเสนอแล้ววางลงบนโต๊ะ
“ผมจะพิจารณาเงื่อนไขของคุณอีกครั้ง ขอเวลาผมถึงพรุ่งนี้เช้า”
“ได้ค่ะ ฉันจะรอคำตอบ”
“คุณไม่คิดจะเสนอเงินเพิ่มเพื่อให้ผมเลือกคุณหรือ”
พิมพ์ชนกยิ้ม
“ถ้าฉันต้องจ่ายมากกว่าที่คำนวณไว้เพื่อให้ได้พื้นที่นี้มา ฉันก็ต้องกลับไปคิดว่ามันยังคุ้มค่าหรือไม่ค่ะ ฉันไม่อยากเริ่มธุรกิจด้วยการชนะการเจรจาครั้งแรก แล้วต้องมานั่งแก้ปัญหาเงินสดในเดือนถัดไป”
วิชาญหัวเราะอย่างพอใจ
“ผมเริ่มเข้าใจแล้วว่าทำไมคุณถึงยอมเสียลูกค้าบางราย แทนที่จะลดราคาให้พวกเขา”
พิมพ์ชนกไม่ได้ตอบ เธอเพียงยิ้มรับคำพูดนั้น
เธอรู้ว่าการไม่ยอมเสียเปรียบไม่ได้แปลว่าจะต้องชนะทุกครั้ง บางครั้งการปฏิเสธข้อเสนอที่ไม่เหมาะสมก็อาจทำให้เธอเสียโอกาสจริง ๆ
แต่เธอยอมเสียโอกาสที่ตัวเองคำนวณแล้วว่าไม่คุ้ม ดีกว่ายอมรับทุกอย่างเพียงเพราะกลัวว่าจะไม่มีโอกาสครั้งต่อไป
เมื่อออกจากห้องประชุม พิมพ์ชนกได้รับโทรศัพท์จากวายุทันที
“คุณกำลังอยู่ที่ไหนครับ”
“กำลังจะกลับสำนักงานค่ะ มีอะไรหรือคะ”
“ผมอยากพบคุณวันนี้ เรื่องโครงการที่เราคุยกันไว้”
น้ำเสียงของเขาจริงจังกว่าทุกครั้ง
พิมพ์ชนกหยุดเดิน
“เกิดปัญหาอะไรหรือเปล่าคะ”
“มีข้อเสนอใหม่เข้ามาในโครงการ และผมคิดว่าคุณควรทราบก่อนที่เราจะตัดสินใจขั้นต่อไป”
“ข้อเสนอจากใครคะ”
“ธนกฤต อัครบดินทร์”
พิมพ์ชนกนิ่งไป
วายุพูดต่อด้วยน้ำเสียงราบเรียบ
“เขาต้องการเข้ามามีส่วนร่วมในโครงการพัฒนาพื้นที่อุตสาหกรรมที่เรากำลังประเมินอยู่ และข้อเสนอของเขาอาจเปลี่ยนเงื่อนไขที่เราคุยกันไว้ทั้งหมด”
หญิงสาวมองถนนตรงหน้า ก่อนถามช้า ๆ
“แล้วคุณคิดอย่างไรคะ”
“ผมยังไม่ได้ตัดสินใจ นั่นเป็นเหตุผลที่ผมต้องการคุยกับคุณก่อน”
พิมพ์ชนกหลับตาลงชั่วขณะ
ธนกฤตกำลังเสนอพื้นที่คลังสินค้าให้เธอ ขณะที่ยื่นข้อเสนอเข้ามาในโครงการที่วายุกำลังพิจารณาอยู่ด้วย
นั่นอาจเป็นเพียงการขยายธุรกิจตามปกติ แต่ก็หมายความว่าทางเลือกที่เธอกำลังพิจารณาไม่ได้แยกจากกันอย่างที่คิดอีกต่อไป
หากเธอรับข้อเสนอของธนกฤต เธออาจได้ประโยชน์จากเครือข่ายของเขา แต่ก็อาจทำให้วายุสงสัยว่าเธอกำลังพยายามนำใครเข้ามามีอิทธิพลเหนือโครงการ
หากเธอปฏิเสธเขา เธอก็อาจเสียโอกาสที่ช่วยให้พีรดากรุ๊ปกลับมาเติบโตได้เร็วขึ้น
“ตกลงค่ะ ฉันจะเข้าไปพบคุณวันนี้”
“บ่ายสอง ที่สำนักงานผม”
“ฉันจะไปตามนัดค่ะ”
หลังวางสาย พิมพ์ชนกยืนนิ่งอยู่หน้ารถอีกครู่หนึ่ง
เธอเคยคิดว่าการมีทางเลือกหลายทางจะทำให้ตัวเองเป็นอิสระมากขึ้น แต่ตอนนี้เธอเริ่มเห็นแล้วว่า เมื่อผลประโยชน์ของแต่ละทางเลือกเกี่ยวพันกันมากขึ้น การเลือกอย่างหนึ่งอาจทำให้ประตูอีกบานปิดลงโดยไม่ทันตั้งตัว
และครั้งนี้ เธอไม่ได้กำลังต่อรองเพียงค่าเช่าคลังสินค้าอีกต่อไป
เธอกำลังจะต้องตัดสินใจว่า จะรักษาความสัมพันธ์ทางธุรกิจกับคนสองคนที่ต่างก็มีอำนาจพอจะเปลี่ยนอนาคตของบริษัทเธอได้อย่างไร
เวลาเกือบบ่ายสอง พิมพ์ชนกเดินเข้าสู่ห้องประชุมของวรเมธากุลกรุ๊ป
วายุนั่งรออยู่ก่อนแล้ว ข้างกายมีแฟ้มเอกสารสองชุดและแก้วกาแฟที่แทบไม่ได้แตะ
“ขอบคุณที่มาตามนัดครับ”
“คุณพูดเหมือนฉันมีทางเลือกที่จะไม่มาอย่างนั้นแหละค่ะ”
“คุณมีทางเลือกเสมอครับ เพียงแต่บางทางเลือกอาจมีราคาแพงกว่าที่คิด”
พิมพ์ชนกยิ้มมุมปาก
“ถ้าอย่างนั้น วันนี้ฉันคงต้องมาดูราคาก่อนตัดสินใจ”
วายุเลื่อนแฟ้มชุดหนึ่งมาตรงหน้าเธอ
“ธนกฤตเสนอให้บริษัทของเขาเข้ามาร่วมลงทุนในโครงการพัฒนาพื้นที่อุตสาหกรรม โดยรับผิดชอบส่วนของคลังสินค้าและเครือข่ายผู้เช่า เขาต้องการให้เราเปิดทางให้บริษัทในเครือของเขามีสิทธิ์เข้าร่วมบริหารบางส่วน”
พิมพ์ชนกเปิดเอกสารดู
ข้อเสนอนี้มีประโยชน์ไม่น้อย ธนกฤตสามารถจัดหาผู้เช่ารายใหญ่และช่วยลดระยะเวลาการทำตลาดได้ แต่หากบริษัทของเขาเข้ามามีอำนาจในการบริหารมากเกินไป วรเมธากุลกรุ๊ปก็อาจเสียความคล่องตัวในการตัดสินใจ
ส่วนพีรดากรุ๊ปเอง หากเข้าร่วมโครงการในฐานะผู้ให้บริการคลังสินค้า ก็อาจต้องทำงานภายใต้เงื่อนไขที่บริษัทของธนกฤตเป็นผู้กำหนดบางส่วน
“คุณคิดจะรับข้อเสนอไหมคะ”
“ผมกำลังประเมินข้อดีข้อเสียอยู่ครับ แต่ผมอยากรู้ว่าคุณมีความเกี่ยวข้องกับข้อเสนอนี้มากแค่ไหน”
พิมพ์ชนกปิดแฟ้มลง
“ฉันกำลังเจรจาเรื่องเช่าคลังสินค้ากับบริษัทของเขา แต่ยังไม่ได้เซ็นสัญญา และข้อเสนอที่ฉันกำลังพิจารณาก็เป็นคนละส่วนกับโครงการของคุณค่ะ”
“คุณแน่ใจหรือว่ามันจะแยกจากกันได้จริง”
“ฉันแน่ใจว่ามันควรแยกกันได้ หากทุกฝ่ายระบุขอบเขตความรับผิดชอบให้ชัดเจน แต่ฉันไม่สามารถรับประกันได้ว่าคุณจะไม่มีข้อกังวล”
วายุจ้องมองเธออยู่ครู่หนึ่ง
“ถ้าคุณรับข้อเสนอของธนกฤต แล้ววันหนึ่งผลประโยชน์ของเขาขัดแย้งกับโครงการของเรา คุณจะเลือกอย่างไร”
“ฉันจะเลือกตามข้อตกลงที่ทำไว้ และผลประโยชน์ที่ฉันรับผิดชอบค่ะ ไม่ใช่เลือกตามว่าใครให้โอกาสฉันก่อน”
“แล้วถ้าข้อตกลงเหล่านั้นขัดแย้งกันเองล่ะ”
“ฉันจะไม่เซ็นสัญญาที่ทำให้ตัวเองต้องรับผิดชอบสองฝ่ายในเรื่องเดียวกันโดยไม่มีทางออกค่ะ”
วายุเอนหลังพิงเก้าอี้
“คุณตอบได้ดี แต่คำตอบจะมีความหมายก็ต่อเมื่อถึงเวลาต้องเลือกจริง ๆ”
“ฉันทราบค่ะ”
“ผมไม่ต้องการให้พีรดากรุ๊ปเป็นเครื่องมือของธนกฤต และผมก็ไม่ต้องการให้โครงการของผมกลายเป็นเครื่องมือของคุณเช่นกัน”
คำพูดนั้นตรงไปตรงมาจนพิมพ์ชนกแทบหัวเราะ
“คุณนี่ระแวงทุกคนเท่า ๆ กันเลยนะคะ”
“ผมเรียกว่าระมัดระวัง”
“แล้วถ้าฉันบอกว่าฉันก็ระมัดระวังคุณเหมือนกันล่ะคะ”
“ผมคงต้องบอกว่าเป็นเรื่องสมเหตุสมผลครับ”
คราวนี้พิมพ์ชนกหัวเราะจริง ๆ
อย่างน้อยวายุก็ไม่ได้คาดหวังให้เธอวางใจเขาโดยไม่มีเหตุผล เขาต้องการข้อตกลงที่ปกป้องผลประโยชน์ของบริษัทตัวเอง และพร้อมยอมรับว่าเธอก็มีสิทธิ์ทำเช่นเดียวกัน
นั่นทำให้การเจรจาครั้งนี้ยาก แต่ไม่ถึงกับเป็นไปไม่ได้
“ฉันมีข้อเสนอค่ะ” เธอพูด
วายุยกคิ้ว
“ว่ามาเลยครับ”
“เราควรแยกการประเมินผู้ร่วมลงทุนออกจากการคัดเลือกผู้ให้บริการ หากบริษัทของธนกฤตต้องการเข้าร่วมโครงการ ก็ให้พิจารณาตามเงื่อนไขเดียวกับผู้ลงทุนรายอื่น ส่วนพีรดากรุ๊ปก็จะเสนอราคาบริการตามต้นทุนและขอบเขตงานจริง โดยไม่รับสิทธิพิเศษจากการที่ฉันกำลังเจรจากับเขาอยู่”
“แล้วถ้าเขาไม่ยอมรับเงื่อนไขนี้ล่ะครับ”
“ก็แปลว่าเขาต้องการสิ่งที่มากกว่าการร่วมธุรกิจ และเราควรพิจารณาว่าสิ่งนั้นคุ้มกับความเสี่ยงหรือไม่”
วายุเงียบไปนานกว่าครั้งก่อน
“ผมจะให้ทีมประเมินข้อเสนอตามแนวทางนี้ แต่ยังไม่มีการตัดสินใจขั้นสุดท้าย”
“เข้าใจค่ะ”
“และผมอยากให้คุณส่งรายละเอียดข้อตกลงกับธนกฤตให้ฝ่ายกฎหมายของเราตรวจสอบ เฉพาะส่วนที่เกี่ยวข้องกับโครงการนี้”
พิมพ์ชนกสบตาเขา
“ถ้าฉันเซ็นสัญญาแล้ว ฉันยินดีส่งเฉพาะส่วนที่เกี่ยวข้องตามที่กฎหมายอนุญาตค่ะ แต่ในตอนนี้ฉันยังอยู่ระหว่างเจรจา และไม่สามารถส่งข้อเสนอของอีกฝ่ายให้บุคคลภายนอกตรวจสอบโดยไม่ได้รับอนุญาต”
วายุพยักหน้าอย่างช้า ๆ
“เป็นคำตอบที่ผมคาดไว้แล้ว”
“ถ้าอย่างนั้นคุณคงไม่ผิดหวังนะคะ”
“ผมไม่ได้คาดหวังว่าจะได้ทุกอย่างที่ต้องการจากคุณอยู่แล้วครับ”
พิมพ์ชนกเก็บเอกสารเข้าที่ ก่อนลุกขึ้นจากเก้าอี้
“ถ้าไม่มีอะไรเพิ่มเติม ฉันขอตัวก่อนค่ะ”
“คุณพิมพ์ชนก”
เธอหันกลับมา
“ผมอยากให้คุณจำไว้อย่างหนึ่ง การทำธุรกิจร่วมกันไม่จำเป็นต้องเริ่มจากความไว้ใจ แต่ต้องเริ่มจากการที่ทั้งสองฝ่ายยอมรับว่าอีกฝ่ายมีสิทธิ์ปฏิเสธ”
พิมพ์ชนกมองเขาอยู่ครู่หนึ่ง ก่อนยิ้มบาง ๆ
“เรื่องนั้นเราเห็นตรงกันค่ะ”
เธอเดินออกจากห้องประชุมโดยไม่รู้สึกว่าตัวเองได้รับชัยชนะ แต่ก็ไม่ได้เสียเปรียบอย่างที่กังวลไว้
อย่างน้อยตอนนี้ เธอยังรักษาสิทธิ์ในการตัดสินใจของตัวเองไว้ได้
ทว่าเมื่อก้าวเข้าไปในลิฟต์ โทรศัพท์ของเธอก็สั่นขึ้นอีกครั้ง
เป็นข้อความจากมินตรา
คุณพิมพ์คะ เจ้าของคลังสินค้าแห่งที่สามเพิ่งแจ้งว่าเขาตัดสินใจให้บริษัทอื่นเช่าแล้วค่ะ
พิมพ์ชนกอ่านข้อความนั้นซ้ำหนึ่งครั้ง
เธอไม่ได้ตอบกลับทันที เพียงเก็บโทรศัพท์ลงกระเป๋า ก่อนมองตัวเลขบนหน้าจอลิฟต์ที่กำลังลดลงทีละชั้น
หนึ่งในตัวเลือกของเธอหายไปแล้ว
เธอไม่รู้ว่าบริษัทที่ได้พื้นที่นั้นไปเป็นใคร และไม่รู้ว่าการตัดสินใจครั้งนี้เกี่ยวข้องกับข้อเสนอของธนกฤตหรือไม่
แต่เธอรู้ว่าเกมกำลังเปลี่ยนเร็วขึ้น และการรอให้ทุกอย่างชัดเจนก่อนค่อยลงมือ อาจทำให้เธอไม่มีโอกาสเหลือมากพอจะเลือกอีกต่อไป
พิมพ์ชนกหยิบโทรศัพท์ขึ้นมาตอบมินตราสั้น ๆ
รับทราบค่ะ เดินหน้าประเมินอีกสองแห่งตามแผนเดิม อย่าเพิ่มงบเพื่อแย่งพื้นที่คืน
หลังส่งข้อความ เธอเก็บโทรศัพท์ลงกระเป๋าอีกครั้ง
เธอจะไม่ยอมให้การสูญเสียตัวเลือกหนึ่งทำให้ตัวเองรีบคว้าตัวเลือกที่เหลือโดยไม่คิด
แต่สิ่งที่เธอไม่รู้ก็คือ ในอีกไม่กี่วันข้างหน้า การตัดสินใจที่ดูเหมือนรอบคอบที่สุดของเธอ อาจกลายเป็นเหตุผลที่ทำให้คนกลุ่มหนึ่งต้องสูญเสียผลประโยชน์อย่างไม่คาดคิด
และเมื่อคนเหล่านั้นเริ่มตอบโต้ พิมพ์ชนกจะได้เรียนรู้ว่า การไม่ยอมเสียเปรียบไม่ได้หมายความว่าเธอจะเป็นฝ่ายกำหนดเกมได้เสมอไป
บางครั้ง คนที่เสียประโยชน์ไม่ได้ยอมแพ้ แต่กำลังรอจังหวะเอาคืนต่างหาก
